Sunday, September 19, 2021

14 chiến thuật “đẩy” hàng Tết mà bạn nhất định nên thử

Chỉ còn hơn một tháng nữa là đến Tết nguyên đán, nhu cầu hàng hoá tăng cao, và nếu bạn đang kinh doanh thì nhất định bạn sẽ quan tâm tới những chiến thuật để “đẩy” hàng Tết một cách nhanh nhất có thể. Dưới đây là những lời khuyên mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức cho hoạt động kinh doanh của mình:

Nguồn ảnh: Tamanna Rumee – Unsplash

Các chiến thuật liên quan đến Sản phẩm

1. Lựa chọn mặt hàng tiêu biểu (key product)

Đây là lời khuyên mà mình thường đưa ra cho khách hàng khi đi tư vấn các “case” về marketing. Khá nhiều doanh nghiệp không định vị sản phẩm chủ đạo, khách hàng mục tiêu, thành ra khách hàng sẽ khó có một ghi nhớ chính xác về thương hiệu đó. Nếu bạn là người bán hàng quà Tết, thì đừng khiến khách hàng bị nhầm lẫn bạn với những người bán hàng quà Tết khác, hãy cho khách hàng nhớ rằng bạn là người bán hạt óc chó chất lượng và giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Bạn đừng lo rằng khách hàng sẽ đóng khung suy nghĩ về bạn là chỉ bán mỗi mặt hàng này mà không bán các mặt hàng hạt dinh dưỡng khác. Một khi bạn là người uy tín và được khách hàng lựa chọn khi mua hạt óc chó, khách hàng rất có thể sẽ phát sinh nhu cầu khác khi giao dịch, hoặc nếu khách hàng chưa phát sinh nhu cầu thì khi tương tác trực tiếp với khách hàng, bạn hoàn toàn có cơ hội để giới thiệu 1:1 về các mặt hàng khác đúng không?

Tiêu chí lựa chọn mặt hàng tiêu biểu là mặt hàng phổ biến với số đông khách hàng mục tiêu của bạn, trong khả năng chi trả của khách hàng hoặc khách hàng dễ dàng sở hữu chúng. Chiến thuật này áp dụng cho các mặt hàng “must have”. Còn nếu định hướng kinh doanh của bạn là hàng xa xỉ, độc lạ, thì khó có thể áp dụng chiến thuật này.

Những ngày gần Tết, quá trình giao dịch sẽ diễn ra nhanh chóng và gấp gáp, do đó, nếu bạn tạo được ghi nhớ dấu ấn với khách hàng trước đó rằng bạn là cô A chuyên bán hàng A’ thì việc ra quyết định mua bán sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.

2. Tạo combo sản phẩm

Đây là cách mà bạn đưa ra lời đề nghị theo “lối tắt” và rút ngắn thời gian cân nhắc của khách hàng. Nếu bạn có nhiều sản phẩm thì việc tạo ra combo sẽ giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định hành động trong thời gian ngắn. Một sản phẩm A trị giá 40 ngàn đồng, kết hợp với một sản phẩm B trị giá 60 ngàn đồng, nhưng được định giá khi kết hợp là 95 ngàn đồng sẽ giúp cho bạn tiêu thụ nhiều hơn và nhanh hơn khi bán lẻ chúng.

3. Kiểm soát tốt hàng tồn kho

Với những người kinh doanh có kinh nghiệm, đây là điều đương nhiên, có thể nói là “xưa như Trái Đất”. Nhưng với những người kinh doanh online quy mô nhỏ, thậm chí không có phần mềm bán hàng thì việc kiếm soát hàng tồn kho lại là một việc tiêu tốn thời gian. Tuy nhiên, trước khi thực hiện các chiến thuật “cao siêu” nào đó, bạn hãy bắt tay vào việc kiểm đếm những mặt hàng mình đang tồn, đưa ra ưu tiên nên “đẩy” hàng nào, mặt hàng nào là mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho bạn, mặt hàng nào có giá vốn nhiều nhất, mặt hàng nào phù hợp là mặt hàng tiêu biểu để lấy traffic nhất… Đừng coi thường những chiến thuật cơ bản, tiền của bạn lưu chuyển trong những hoạt động này đấy!

Các chiến thuật liên quan đến Giá

4. Giá của key product – đảm bảo rằng ai cũng có thể sở hữu

Cách này thu hút số lượng lớn những người có nhu cầu cơ bản và thiết yếu. Trong marketing thì đây là chiêu thức “thu phễu”. Trước khi sàng lọc phễu, thì bạn càng đưa nhiều khách hàng vào “phễu” thì càng tốt. Phễu này giúp cho bạn có nhiều data khách hàng, khách hàng cũng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của bạn. Giá của mặt hàng tiêu biểu này có thể không chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của bạn, nhưng đảm bảo rằng nó sẽ tạo ra tỷ trọng lớn hơn ở các sản phẩm khác.

Nguồn ảnh: Jeroen den Otter – Unsplash

5. Tạo ra các ngưỡng giá và các ưu đãi có lợi cho khách hàng

Với cách này thì khách hàng sẽ phải “mua với”, tức là ban đầu họ không có ý định mua nhiều đến thế. Ưu đãi cho khách hàng mua hàng từ 500.000đ của BigC để được vận chuyển miễn phí trong bán kính 10 km là một ví dụ của chiến thuật này. Mình từng quan sát một cô bạn bán hàng online trong danh sách bạn bè facebook của mình, với key product là lọ tinh dầu tràm có giá 90 nghìn (cũng là sản phẩm có giá thấp nhất), nhưng cô bạn đưa ra chính sách miễn phí giao hàng cho đơn hàng từ 150 nghìn trở lên. Dĩ nhiên, để tiết kiệm được 20-30 nghìn vận chuyển, khách hàng đã phải mua ít nhất 2 lọ tinh dầu tràm với giá trị đơn hàng là 180.000đ. Ở cách này, khách hàng cảm thấy họ chủ động trong việc đưa ra quyết định, hoặc là họ mua 2 lọ tinh dầu tràm, hoặc là họ mua các mặt hàng khác với giá trị cao hơn.

Chiến thuật này là một trong những chiến thuật nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình giúp tối ưu doanh thu, được đề cập chi tiết trong khoá học Marketing foundation.

6. Xây dựng chính sách bán buôn

Bán hàng số lượng lớn chắc chắn sẽ giúp bạn “đẩy” hàng đi một cách nhanh chóng, giảm thời gian chăm sóc khách hàng cá nhân thay vào đó chỉ cần tập trung vào sản phẩm, phân phối và (đặc biệt là) giá cả. Mặt hàng tết được tiêu thụ dựa trên nguyên tắc của các nhu cầu lớn giống nhau. Bạn cũng có thể đưa ra các chính sách bán buôn dựa theo chiến thuật số 4, tương ứng với mỗi mức số lượng sẽ áp dụng một mức chiết khấu khác nhau. Chính sách này cũng có thể áp dụng theo từng lần riêng biệt, hoặc cộng dồn theo một mốc thời gian nhất định, quan trọng là chính sách này phải linh hoạt nếu bạn chỉ kinh doanh mức độ vừa và nhỏ. Bán buôn không nhất thiết phải bán hàng chục, hàng trăm sản phẩm, mà nó có thể chỉ đơn giản là các bước nhảy 5-10 sản phẩm.

Nguồn ảnh: Akariae daoui – Unsplash

Các chiến thuật liên quan đến Phân phối

7. Tận dụng triệt để kênh bán hàng cá nhân

Truyền miệng hoặc thông qua kênh tham khảo luôn là cách chốt sales nhanh chóng và trực quan nhất. Thay vì việc người mua phải bỏ tiền để thử nghiệm thì họ dễ dàng quyết định mua hàng dựa vào lời khuyên và kinh nghiệm của người đi trước. Là người bán hàng, bạn có thể cung cấp một ưu đãi nhỏ cho khách hàng, hoặc chủ động nhờ giúp đỡ bằng cách đề xuất khách hàng giới thiệu cho người khác. Nếu như họ đã có trải nghiệm hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì họ cũng sẽ không quá khó khăn để giúp bạn kêu gọi tới những người bạn bè, đồng nghiệp khác.

8. Nhân sự của của bạn cũng là một kênh bán hàng hiệu quả

Chẳng có ai hiểu về sản phẩm hơn những người nằm trong tổ chức của bạn, có thể là doanh nghiệp hoặc cửa hàng, thậm chí là những thành viên trong gia đình bạn (nếu bạn kinh doanh nhỏ lẻ và đang có vẻ như kinh doanh 1 mình). Việc tối ưu những nhân sự này tham gia hỗ trợ bán hàng cũng là một cách làm nóng bầu không khí kinh doanh và mang lại doanh thu một cách khả thi. Nếu cần thiết, hãy đưa ra những chính sách (hoặc điều kiện) nhằm khuyến khích để ai cũng cảm thấy vui vẻ và có trách nhiệm.

9. Bùng nổ trên các kênh mạng xã hội

Bạn nên nhớ là bạn không còn có quá nhiều thời gian để áp dụng các chiến thuật “mưa dầm thấm lâu”. Thời điểm này chính là thời điểm “nước rút”. Nếu như các thông tin trước đây của bạn chia sẻ về sản phẩm, câu chuyện thương hiệu…. thì giai đoạn này, thông tin trên các kênh digital phải tập trung vào viêc thúc đẩy mua hàng. Nó có thể là nội dung về ưu đãi, những khuyến mại mang tính giới hạn về thời gian, tạo sự khan hiếm hoặc thể hiện rằng “cả thế giới” dường như đang mua hàng của bạn… Những điều này gây áp lực cho khách hàng ra quyết định nhanh chóng và bạn cũng có cơ hội xoay vòng vốn kịp thời. Nên nhớ, hãy áp dụng chiến thuật này một cách thông minh và tinh tế. Hoạt động kinh doanh trên mạng xã hội cũng cần tuân thủ các tiêu chí là thu hút, rõ ràng và tiện lợi.

10. “Chinh phục” khách hàng tại điểm bán

Chiến thuật này liên quan đến trade marketing và các yếu tố visual merchandising. Nó là chiến thuật sống còn nếu bạn đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối, cho dù là các kênh truyền thống (GT) như chợ, cửa hàng tạp hoá, hay các kênh phân phối hiện đại (MT) như siêu thị, đại siêu thị. Nếu bạn không đưa sản phẩm vào những kênh này, thì bạn vẫn cần thực hiện các bước để khiến cho mặt hàng cần được “đẩy” trở nên có lợi thế hơn, xuất hiện nổi bật hơn. Sẽ không quá tốn kém nếu bạn mua 1 ít đồ trang trí decor mùa Tết, wobbler hoặc thậm chí là in màu các hoa văn trang trí trên những tag giá để tạo sự mới mẻ và thể hiện cho khách hàng thấy rằng: bạn đang bán những mặt hàng phục vụ cho nhu cầu Tết (chứ không phải chỉ “đẩy” những mặt hàng từ trước không có gì thay đổi). Nôm na chiến thuật này có nghĩa là, “tôi đang bán những mặt hàng mới, với những ưu đãi mới, dành riêng cho Tết”.

Trưng bày tại hệ thống Vinmart dịp Tết truyền thống 2019

Các chiến thuật liên quan đến Quảng bá

11. Marketing kết hợp

Chiến thuật này là chiến thuật không mới nhưng khá hiệu quả, nhất là khi bạn không còn nhiều thời gian để hành động. Thay vì tiêu tốn nguồn lực một cách riêng lẻ, bạn có thể lựa chọn những đối tác có chung tệp khách hàng mục tiêu. Ví dụ từ sự kết hợp của những mặt hàng rượu và bánh kẹo kết hợp là một minh chứng về hiệu quả của chiến thuật này. Nếu bạn là một người kinh doanh online, hãy cân nhắc về chiến thuật này một cách phù hợp. Bạn đang bán hạt dinh dưỡng như ở ví dụ trên, hoàn toàn có thể cân nhắc marketing kết hợp với một cửa hàng bán đồ chay vì có chung tệp khách hàng ưa thích thực dưỡng, một người bán oản Tết có thể kết hợp với một người bán nhang sạch, vì cùng chung tệp khách hàng trọng tâm linh.

12. Sẵn sàng các thông tin về sản phẩm

Tất cả những điều bạn muốn giới thiệu về sản phẩm, hãy quy hoạch lại dưới dạng một tài liệu dễ dàng được gửi đi. Nếu không phải là một thiết kế đẹp mắt, chuyên nghiệp, thì ít nhất nó cũng cần rõ ràng, khoa học, và có các nội dung cần thiết nhất cho khách hàng. Mục đích của việc này là giúp bạn giảm bớt thời gian tương tác 1:1 với từng khách hàng, và người khác cũng có thể chuyển tiếp thông tin, giúp bạn chia sẻ các thông tin đó. Ngay cả khi bạn đã có fanpage để bán sản phẩm, thì một bảng tổng hợp thông tin về sản phẩm, bao gồm hình ảnh, giá cả, số lượng hoặc chiết khấu nếu có… sẽ giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định hơn. Không ai muốn dò từng post trên fanpage để tìm kiếm thông tin sản phẩm vì quá mất thời gian! Tốt nhất, bạn nên có một website nếu muốn kinh doanh dài hạn.

13. Tri ân khách hàng thân thiết

Chắc hẳn bạn biết tới nguyên tắc 80:20, tức là 80 doanh thu đến từ 20 khách hàng thân thiết. Nghe đến đây bạn biết cần phải làm gì với những khách hàng thân thiết của mình rồi đúng không? Mình sẽ không đưa ra lời khuyên bạn nên làm gì với khách hàng trung thành của bạn, vì bạn đã làm điều đó để khiến họ trở nên thân thiết với bạn rồi. Bây giờ chính là lúc bạn kích hoạt những hoạt động đó một cách khéo léo và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

14. Tận dụng feedback khách hàng

Ở chiến thuật thứ 9 trong bài viết này, mình có nhắc đến việc xây dựng các nội dung mang tính thuyết phục. Trong chuỗi hành trình của khách hàng, đây là bước tạo sự thích thú, trước khi đến bước khao khát. Bạn hãy tận dụng những phản hồi từ các khách hàng trung thành, để xây dựng một chuỗi những nhận xét tích cực, nhằm tạo dựng sự uy tín. Trong thời điểm bán nhanh, chốt nhanh, thì có những phản hồi tốt từ khách hàng cũ là một cú hích hiệu quả để khách hàng mới mua hàng của bạn.

Ngoài những bước trên, bạn nên áp dụng kết hợp các công cụ của quảng bá bao gồm: chiết khấu, khuyến mại, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, hội chợ & triển lãm (nếu có), quảng cáo…

Trên đây là những chiến thuật tưởng chừng như không mới nhưng lại phát huy hiệu quả một cách không ngờ, nhất là khi bạn áp dụng đồng thời. Có lẽ bạn đang rất bận rộn và áp lực với guồng quay những ngày gần Tết, nhưng hy vọng bạn sẽ thả lỏng và nhìn lại vận hành kinh doanh của mình, biết đâu bạn sẽ “về đích” sớm hơn dự kiến!

Must Read

10 lưu ý khi viết nội dung giới thiệu doanh nghiệp

Mình có một thói quen là thường nhìn vào nội dung giới thiệu doanh nghiệp để đánh giá xem doanh nghiệp đó...

Danh sách các tập Podcast mới nhất của Hạnh Tào Lao

Chia sẻ của Hạnh Tào Lao, có niềm vui khi tào lao về những câu chuyện xoay quanh marketing, nội dung, sáng...

Sự thực về tầm quan trọng của tiếp thị nội dung?

Ai cũng nói rằng tiếp thị nội dung là quan trọng. Mọi người có thể không còn hoài...