Thursday, November 25, 2021

Khảo sát đối thủ cạnh tranh là làm những gì? Chi tiết và thực tế dành cho người mới bắt đầu

Bài viết này, mình sẽ chia sẻ đến các bạn cách mà mình đã thực hiện khảo sát đối thủ cạnh tranh, giải quyết cho câu hỏi: Khảo sát cạnh tranh là làm những gì?

Nguồn: Leon

Trước khi khảo sát đối thủ cạnh tranh thì mình sẽ cần phải xác định đối thủ cạnh tranh. Bạn cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai thì bạn mới có thể tiến hành khảo sát họ được.

Xác định đối thủ cạnh tranh

Có rất nhiều khái niệm về ĐTCT, nhưng dưới đây là khái niệm mà mình nghĩ là đơn giản nhất để bạn có thể hình dung về ĐTCT:

Đối thủ cạnh tranh của bạn là những đối tượng mà cùng thực hiện những nhiệm vụ như bạn đang làm, và cùng đạt 1 mục đích như bạn đang hướng đến.

Ví dụ bạn là học sinh và bạn hướng đến giải nhất quốc gia môn Lịch sử, bạn A cũng hướng đến giải nhất quốc gia môn lịch sử, hai bạn cùng thi 1 kỳ thi, thì bạn và bạn A trở thành đối thủ cạnh tranh của nhau.

Tương tự với việc doanh nghiệp của bạn cùng kinh doanh mặt hàng đồ ăn nhanh, hướng đến chinh phục các khách hàng khu vực quận Cầu Giấy, thì cửa hàng B cũng kinh doanh chung mặt hàng đồ ăn nhanh, cùng chung địa bàn hoạt động, thì cùng gọi là ĐTCT.

Có rất nhiều cách phân chia ĐTCT, nhưng mình đơn giản hoá vấn đề, quy ra làm 3 loại:

  • ĐTCT trực tiếp: trong trường hợp này chính là cửa hàng B.
  • ĐTCT gián tiếp: trong trường hợp này là những cửa hàng C, cửa hàng D, không trực tiếp bán đồ ăn nhanh nhưng bán những đồ ăn thay thế đồ ăn nhanh, như miến, bún..
  • ĐTCT tiềm năng, trong trường hợp này là những cửa hàng X, Y, Z có thể tham gia vào địa bàn hoạt động quanh khu vực Cầu Giấy.

Sau khi xác định được ĐTCT của mình là ai, mình sẽ tiến hành các bước khảo sát. Dưới đây là những hoạt động cụ thể từ thực tế, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn có thêm dẫn chứng thực tế để nghiên cứu ĐTCT.

Thực tế triển khai khảo sát ĐTCT

Hồi mình còn làm cho một thương hiệu bánh ngọt của Nhật Bản, kèm kinh doanh đồ uống, nôm na là mô hình trà bánh (có cả nhiều đồ uống khác nữa). Thương hiệu về bánh, nhưng đồ uống lại chiếm tỷ lệ % lợi nhuận cao hơn. Éo le ở chỗ đó! Và tụi mình cần nghiên cứu để phát triển đồ uống để thúc đẩy doanh thu cho cả bánh và đồ uống nói chung.

Sau khi đã có danh sách ĐTCT trong tay, nhóm mình cần đi lần lượt đi khảo sát từng đối thủ một. Một trong những thương hiệu mà mình đi khảo sát là AAA (mình xin phép ẩn tên thương hiệu, ở đây AAA là 1 trong những thương hiệu đồ uống nổi tiếng không chỉ ở Việt Nam mà còn rất nhiều nước trên thế giới)

Tóm lại khảo sát nghĩa là làm cái gì? Câu trả lời là cắm rễ ở cửa hàng của họ cho đến khi “bục đít quần” thì thôi.

Đầu tiên, nhóm mình đến quầy để gọi đồ, mình nhẩm nhớ khoảng giá của những món đồ ở đây, mình hỏi nhân viên phục vụ về món được ưa thích để xem các bạn ấy tư vấn như thế nào, up-selling hay cross-selling ra làm sao.

Nếu bạn chưa biết up-selling và cross-selling thì up-selling là bán gia tăng (kiểu “em up size cho chị lên size L nhé, chỉ hơn có 5 nghìn nhưng dung tích nhiều hơn hẳn”, nghe hời hơn đúng không), còn cross-selling là bán chéo, bán thêm những sản phẩm liên quan (kiểu “bên em mới về món bánh khô này ăn với món nước chị vừa gọi là tuyệt cú mèo”, nôm na là vậy). Đừng coi thường chính sách về giá và những nỗ lực làm gia tăng giá trị trên mỗi đơn hàng! Nếu bạn muốn gia tăng doanh thu thì bạn cần thực hiện tốt ở 2 việc này: (1) tăng số lượng khách và (2) tăng giá trị trên mỗi đơn hàng!

Tiếp đến, mình đi quanh cửa hàng của họ, vu vơ là tìm địa điểm ngồi “tự sướng”, thực chất là mắt đảo như bi để đếm số bàn số ghế. Việc này để làm gì? Để xác định capacity, nôm na là số lượng khách tối đa của cửa hàng khi mà cửa hàng cao điểm. Rồi nhóm mình chọn 1 chỗ mà có thể quan sát được tổng thể không gian chung. Họ có bao nhiêu bàn đơn, bàn đôi, có bao nhiêu bàn nhóm? Khách đến đây hay đi đơn lẻ hay đi đông? Họ đến lẻ để giải trí, xem phim, hay làm việc? Họ đi theo nhóm công việc hay bạn bè? Đối tượng chính là học sinh, sinh viên hay người đi làm? Đừng nghĩ học sinh sinh viên mà nghèo nhé, thống kê số liệu cụ thể mới biết được ai chi tiền nhiều hơn!

Quan sát khách hàng thế thì khảo sát cũng đơn giản nhỉ? Chưa hết đâu. Mình còn phải lân la thế nào mà kiếm được cả chỗ gần quầy order và thanh toán. Mục đích chính là để tìm hiểu xem khách hàng họ lựa chọn món đồ nào, khách hàng mới thì thường ậm ừ lăn tăn còn khách quen thì thường order “một phát ăn liền”, khách hàng thích gọi chung đồ uống với đồ khô nào, nhân viên thu ngân thông báo đơn của khách bao nhiêu (điều này để biết trung bình 1 bill có giá trị bao nhiêu). Có lần mình nghe cô Thái Vân Linh chia sẻ rằng hồi trẻ khi cô còn làm phục vụ cho quán cà phê thì cô từng phải đứng cạnh thùng rác để xem cái bill thanh toán của khách có giá trị bao nhiêu, mục đích cũng nằm ở chỗ này.

Để có số liệu đa dạng, mình phải ngồi ở cửa hàng không chỉ 1 ngày mà trong nhiều ngày, để biết được 1 ngày cửa hàng đó có bao nhiêu lượt khách tới, kết hợp với khoảng bill trung bình để tính doanh thu (doanh thu = số lượng khách x giá trị trung bình bill), xem ngày nào vắng, ngày nào đông, ngày vắng thì cửa hàng có chương trình ưu đãi gì. Nói đến đây hẳn các bạn đã biết tại sao Rạp chiếu phim QG từng có chương trình giảm 50% vé cho học sinh sinh viên vào thứ 4 rồi chứ? Rồi mình sẽ xem trung bình 1 khách ngồi bao nhiêu lâu? Ngoài mình ra thì có bao nhiêu người cũng ngồi mãi không chịu về? Khách nào cũng ngồi nguyên cả buổi thì doanh thu của cửa hàng sẽ bị ảnh hưởng. Thế nên nhiều cửa hàng họ đặt mật khẩu wifi theo giờ, chứ không để cho khách uống 1 cốc cà phê ngồi cả buổi.

Mình còn phải ăn thử, uống thử xem đồ có hợp vị thật không (với cá nhân mình thôi nhé). Ở góc độ khách hàng thì mình thấy như thế nào? Với tư cách khảo sát về mô hình và sản phẩm, thì mình sẽ hay đi cùng bạn chuyên về sản phẩm, để cùng bàn luận và đánh giá. Cách kết hợp đồ uống như thế này đã hợp lý chưa, giá vốn dự kiến của sản phẩm này là bao nhiêu? Sản phẩm này uống luôn thì ngon nhưng sau khi vận chuyển tầm 30 phút thì còn ngon nữa hay không? Có hiện tượng kết tủa hay lắng cặn gì để khiến đồ uống mất đi hương vị ban đầu…

Xong xuôi thì mình sẽ quan sát cái nhà vệ sinh, đến cách bố trí cây xanh trong cửa hàng, phân chia các không gian ngồi của khách, bố trí nhân viên, xem có bao nhiêu người làm trong 1 ca, vị trí của các bạn ấy như thế nào, điểm nào tốt điểm nào chưa tốt để về trao đổi với đội ngũ nhà mình, rồi bước chân ra cửa quan sát bác bảo vệ… Ngoài không gian của cửa hàng thì bố trí mặt bằng đó có lợi hay bất lợi gì cho khách đến mua hàng, cho shipper lấy hàng đi giao…

Nói đến đây chắc bạn cũng đã hình dung được kha khá về những việc mà tụi mình làm khi đi khảo sát ĐTCT rồi đúng không?

Kết luận

Điểm mấu chốt trước khi đi khảo sát, tụi mình cần vạch ra cụ thể mục tiêu buổi khảo sát hôm đó mình cần thu được những thông tin chính là gì, khảo sát để tái sắp xếp mặt bằng cho cửa hàng mình sẽ khác với khảo sát để xây dựng menu đồ uống mới. Sau khi thu thập được những thông tin cần thiết thì bọn mình sẽ tìm hiểu thêm thêm ở những góc độ khác, vì đằng nào cũng là 1 công đi, cũng mất tưng ấy chi phí đi khảo sát mà.

Trên đây là một ví dụ về việc khảo sát thực tế của tụi mình. Tùy vào mỗi yêu cầu cụ thể thì khảo sát sẽ thay đổi linh hoạt.

Hy vọng với những thông tin này những bạn chưa hình dung về công việc marketing bao gồm những công việc như thế nào thì có thêm thông tin để tham khảo nhé!

Các bài viết khác về marketing dành cho người mới bắt đầu:

Bạn cũng có thể tham khảo khóa học Marketing Foundation của Hạnh tại đây, giúp bạn bước nhanh hơn trên lộ trình nghề nghiệp hoặc mang lại hiệu quả ngay lập tức cho các hoạt động liên quan tới thúc đẩy bán hàng!

Must Read

10 lưu ý khi viết nội dung giới thiệu doanh nghiệp

Mình có một thói quen là thường nhìn vào nội dung giới thiệu doanh nghiệp để đánh giá xem doanh nghiệp đó...

Danh sách các tập Podcast mới nhất của Hạnh Tào Lao

Chia sẻ của Hạnh Tào Lao, có niềm vui khi tào lao về những câu chuyện xoay quanh marketing, nội dung, sáng...

Sự thực về tầm quan trọng của tiếp thị nội dung?

Ai cũng nói rằng tiếp thị nội dung là quan trọng. Mọi người có thể không còn hoài...